1月9日贵州茅台消息：i茅台上线成效显著，促线上线下融合

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1月9日，贵州茅台官方公众号发布了一则消息，消息内容是茅台酒全国经销商会长联谊会在武汉召开。在这一消息当中，还进行了披露，各省区经销商联谊会会长、秘书长等围绕会议主题提出了真实的想法以及中肯的建议，这些建议是，“i茅台上线53%vol 500ml贵州茅台酒的举措，通过广而告之的方式，精准触达了消费者，挤压了市场的炒作空间，缓解了市场假冒伪劣产品的冲击，构建了稳定的价格体系，满足了消费者的刚性需求，增强了消费者对茅台品牌的认同感、忠诚度。”。“i茅台推出53%vol 500ml贵州茅台酒后，经由此，我们线下门店的咨询量出现了提升，提升幅度达3倍之多，与此同时，客流量也呈现出上涨态势，上涨比例为占比10% 。”。

茅台集团党委书记兼董事长陈华表明，i茅台的关键目标在于化解触达与效率问题，弄清楚真实的消费界限。在遵循防止炒作、供需适配以及市场稳定这三条原则的情况下，i茅台进行动态投放，促使产品直接抵达消费端，对构建良好的渠道生态有益处。

经数据显示，53%vol 500ml 的这款贵州茅台酒，于上线第9日时，i茅台新增出来的用户已经超过了270万，成交的用户已然超过了40万，具备如此的触达能力以及效率，是线下渠道在同等条件的情况下难以达到的，i茅台所触达的用户，大部分并非是原有渠道里的核心客户，而是过去渠道难以覆盖到而且未曾触达过的真实消费者。

i茅台得以良好运营，能够推动构建一种线上与线下相融合的渠道生态，线上会激发“新需求”，线下会承担“转化和服务”，i茅台所激发出来的消费者，借助渠道商的服务能力以及运营能力可将其留存下来并转化成长期客户。

未来分工的逻辑在于，线上负责管理效率以及触达，线下负责管理转化以及服务，最终塑造出一个线上线下相互融合、以消费者作为中心的优良渠道生态。i茅台能够推动经销商进行转型发展。在改革进程当中，被淘汰掉的并非是“经销商”，而是无法跟上时代步伐的经营方式。那些没有客户、不开展服务、仅仅依靠甩单，不主动从“卖给下家”转变为“服务消费者”的经销商，从长远角度来讲，终究会被市场淘汰掉。

受制于产区范围、传统工艺、生态承载以及工匠培养等多重因素，贵州茅台酒每年投放量一直有限。i茅台上线以来的数据表明，市场存在大量真实消费需求，只是未被充分打开，未被有效触达与激发。i茅台运行不会增加供给总量，而是打破原作封闭圈层，通过合理投放节奏，持续且稳定地使产品直接触达真实消费者，更利于推动市场稳定。

关于往后怎样去做好茅台酒营销取向朝向市场化的转变，那场会议给出了清晰的目标，还给出了具体的路径。

要将产品朝着市场化的方向妥善予以推进。此次所进行的改革，其核心要点在于促成产品能够各就各位，进而重新构建起“金字塔”的架构。在这一架构里，处于底座位置放置着的产品则是飞天茅台酒，处于塔腰部位的产品是精品酒以及生肖酒，而处于塔尖位置的产品是陈年酒与文化酒。

况且，产品投放得走向市场化，实施精细化、差异化投放，依据经销商动销情形，以及区域市场承载能力动态变动，防止平均主义“铺货”，保障产品结构跟市场需求精准对接，进而构建“随行就市”的产品价格体系。

是要达成渠道市场化的良好状态，有着坚持一切都围绕消费者作为核心要点的情况。从集中精力于渠道方面转而到着重服务消费者那边，得完成从“坐商”转变为“行商”，主动地去走访目标客群，并且拓展全新场景，还要深入钻研线下零售、餐饮以及私域渠道。得做好“线上 + 线下”相融合的转型工作，来完成彼此的引流以及体验融合，借助线上渠道去接触到真实的消费者，接着经过线下的体验服务进而把他们转化成为长期持续维持关系的客户。得做好“业绩 + 服务”的考核方式，以此引导渠道体系返还到服务消费者的原本实质那儿去。

茅台集团党委副书记，总经理王莉，在主持会议这个行为当中，围绕“定力、能力、合力”这几个方面，提出了三点建议 。

首先，要加深对于必须进行改革的认知，消除心中的疑惑，维持战略的那种“定力”。市场化的转型并非是一时兴起，更不是对过去予以否定，而是在崭新的消费环境状况下所实施的系统调整，虽说会存在阵痛，然而方向是正确的，路径也是清晰的。

与此同时，改革具备节奏，存在边界，拥有缓冲，这一切都表明其核心目标在于促使茅台回归到以真实消费作为根基、沿着长期价值作为导向的健康发展轨道上去，而这态势对于茅台以及经销商的长远发展显然是相当重要，具有关键意义的。公司将会在充分汲取大家所提出意见的基础之上，以快速且稳健的步伐往前推进后续的改革工作，使得改革真正能够改出动力，改出显著效果之所在，并最终达成茅台与经销商事业持之以恒的可持续高质量发展之目标。

一要紧紧跟随着市场改革向前迈进的脚步，将自身存在的短板予以补足，从而提升营销方面所具备的“能力”。二改革会带来相应的变化，并且还会带来难得的机遇，经销商需要着重去提升运营的能力、拓展客源的能力以及提供服务的能力。三要改变传统的运营思路，运用更为数字化的运营方式来提升运营的水平，以更高的效率去适配消费者的需求，进而形成消费黏性。

需在稳固传统优势客群的根基之上，积极转变观念，调整思路，围绕真实的消费需求，主动地贴近消费者，服务消费者，于更为广泛的人群里培育稳定且可持续的消费基础；要切实将工作重心转向消费者，从“卖酒”转变为“卖生活方式”，把服务消费者当作市场竞争的关键能力去打造，借助更规范、更专业、更具温度的服务，满足好为消费者所提供的功能价值、体验价值以及情绪价值。

“合力”的形成，源于厂商同心，这正是为了达成行稳致远的目标。茅台好比大树，消费者是土壤，渠道是根，产品是养分。茅台构建“直营体系＋社会体系”的渠道结构，并非要此强彼弱，而是为了打造协同生态，擦亮“官方、正品、真渠道”的招牌，从而更好地触达、转化并服务终端消费者。直营体系起到统筹和平衡的作用，这一作用通过适配消费者需求的效率和机制来实现呈现。社会体系着重深耕，也就是深度触达市场，进而形成稳固的消费圈层。只有两条腿一起走，才能走得更稳、更远。

（企业公众号）