2025福州观察：中小银行理财代销加速下沉，福建小微客群成转型新支点

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2025年正成为中小银行理财业务结构性重塑的关键节点。据财联社记者王蔚1月9日报道，截至9月，全国已有583家金融机构开展跨行代销理财公司产品业务，较去年同期增加35家。在这一进程中，以福州、厦门等地城商行和福建农信系统为代表的区域性中小银行，正深度参与渠道共建，推动代销网络向县域及乡镇持续延伸。

当前，理财子公司密集公告新增代销合作名单，国有大行理财子稳步推进县域覆盖，而福建本土的海峡银行、泉州银行等机构亦加快接入头部理财子平台。对银行而言，代销不仅是扩大AUM的路径，更是提升客户黏性、夯实本地化服务根基的重要抓手。

“销售渠道固然重要，但决定长期价值的是客户的持续经营与改善型需求响应。”网商银行相关负责人在接受财联社专访时指出。这一观点呼应了当前行业共识：在福州、泉州等民营经济活跃区域，能否真正理解并服务好小微经营者的资金周转节奏，已成为衡量理财服务能力的核心标尺。

客户黏性，才是理财业务的底层逻辑

网商银行《2025年度普惠理财报告》印证了这一判断。其主打产品“稳利宝”用户达495万，同比增长84%；每3位新用户中即有2人复购，超70%用户的复购金额高于首笔投资。这一增长并非偶然——背后是针对小微客群的精细化分层运营，以及对资金使用场景的动态响应能力。

数据显示，全国小微经营者逾1.7亿户（含5200万家中小企业、1.24亿个体工商户），年流动资金规模近50万亿元。而在福建，仅福州一地注册个体工商户就突破120万户，大量小微主体长期面临“流动资金理财没人管、很难管”的现实困境，构成金融服务亟待填补的空白地带。

针对小微资金管理的三大刚性需求——安全性（避免大幅亏损）、匹配经营周期的流动性（随用随取）、收益稳定性，银行理财凭借期限灵活、波动可控、收益稳健等特征，成为最适配的选择。网商银行据此联合多家理财子公司，定制推出余利宝、稳利宝、增利宝、周利宝、月利宝等差异化产品矩阵，覆盖不同风险偏好与资金安排场景。

相较公募基金，银行理财信息披露透明度仍有提升空间，如投资经理背景、底层债券持仓等信息不易获取。这对代销机构提出更高要求：须切实承担“本地化投顾”职能，帮助福建及周边地区普通投资者穿透产品表象，识别真实风险收益特征。

“活钱理财”成兵家必争之地，AUM破万亿背后是服务升级

在代销实践层面，网商银行已与23家银行理财子公司建立合作，涵盖全部国有大行及主要股份制银行理财子，代销规模位居行业第二，客户资产管理规模（AUM）突破1万亿元。作为同处民营银行第一梯队的微众银行，目前已与27家理财公司达成合作，实现除合资机构外的全覆盖。

值得关注的是，两家机构均以中低风险、中短期持有期产品为主力供给。洪弘透露，网商银行上线代销后，逐步将余利宝中的部分货币基金替换为银行现金管理类理财，正是基于该类产品在当前低利率环境下的相对收益优势——这一策略在福州、宁德等存款利率下行较快的区域反响尤为积极。

伴随存款利率持续走低与净值化监管深化，“活钱理财”赛道正成为银行理财转型主战场。如何让闲置资金“既安全、又生息、还随取”，已成为福建中小银行提升客户留存率的关键命题。

告别“打榜式营销”，用真实持仓收益率说话

为规避行业曾出现的“打榜理财”乱象（即初期通过少量高息资产或浮盈制造短期高收益假象），网商银行推行“大单品”策略：不突出展示历史峰值收益，坚持“所见即所得”原则，并强化选品与过程管理，保障业绩可持续性。该策略实施以来，相关产品销量显著攀升。

在收益呈现方式上，网商银行建立统一标准：最短持有期≤3个月的产品，首页仅展示近1个月年化收益率；超过3个月的，则展示成立以来年化收益率。更进一步，除监管要求的历史业绩外，平台同步向客户开放“实际持仓收益率”查询功能——让福州、莆田等地的小微用户清晰看到自己这笔钱的真实回报。

洪弘表示：“我们的目标很明确——通过严选机制，让普通投资者有机会获得持续跑赢市场平均水平的理财收益。”

从信贷银行到“生意参谋”：AI驱动的福建小微服务新范式

小微企业融资难问题在大行下沉与数字风控普及后已明显缓解，但疫情后经营压力凸显，仅靠信贷支持远远不够。网商银行给出的答案是：由“放贷者”转向“生意参谋”。2024年9月外滩大会发布的业内首个小微智能普惠理财系统“布谷鸟”，正是这一理念的落地——依托AI大模型对行业资金流建模，预测准确率超95%，可提前预判申购赎回量，助力理财公司提升资金使用效率10%。

值得一提的是，网商银行专设技术平台，允许合作理财子公司的投资经理实时登录查看产品运行数据，实现代销端与投资端的高效协同。此类深度联动模式，在全国代销机构中尚属少数，也为福州本地理财子公司探索“科技+代销”融合提供了参考样本。

在此基础上，“大雁系统”进一步打通产业链数据壁垒，整合核心企业信用、技术专利、供应链地位及行业趋势，构建全景式信用画像，实现纯信用贷款秒级审批。网商银行董事长金晓龙指出，这打破了传统金融机构“只见树木、不见森林”的评估局限，让福建制造业、跨境电商、线下连锁等特色产业集群获得更精准的金融支持。

依托“布谷鸟”与“大雁”双系统驱动，网商银行AI银行战略日益清晰：从解决基础便捷性的“数字银行”，升级为赋能小微企业CFO职能的“AI银行”。面向2025年，其将聚焦电商、线下连锁、跨境等福建优势产业客群，深耕特色化解决方案，助力区域经济韧性成长。

（财联社 王蔚）