2025 年林清轩 12 月 30 日港交所上市，背后发展暗藏悬念

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二一。二五年十二月。三十日，上海。林清轩化妆品集团股份有限公司。也就是所谓的“林清轩”，正式。登上了港交所主板，其股票代码是2657.HK。在上市首日收盘时，其股价上报收到85港元，相较于77.77港元的发行价，上涨了8.5%，市值一下子突破了124亿港元。

然而，在高端叙事的背后，有着重销售轻研发的投入结构，还有对单一品类的过度依赖，以及与国际品牌正面竞争时的可持续力。这些，也为其身上市后的发展之路增添了诸多悬念。每日财报注意到，上市之后，在三个交易日之内，股价连续回调，呈现出高开低走的态势。

家族化营销与爆品策略

建立于二零零三年的林清轩，在市场中凭借“以油养肤”而被众人所知，当下，除了核心的与自身同名的主品牌林清轩之外，林清轩还培育出了小馨轩和华嫆庄这两个新品牌，其中前者主要针对年轻消费者群体，着重突出轻盈修护保湿护肤方面，而后者属于社区美容服务品牌。

先是有一款明星单品名为山茶花修护精华油，这成为了林清轩走红路径的起始点，自2014年这款产品被推出之后，在长达十余年间它累计的销售量竟然超过了4500万瓶喔，如此成绩让它顺理成章地成为了品牌毫无争议的“现金牛”呢。

2024年，精华油单品类给林清轩带来了4.48亿元收入，其所占总营收比例为37%，到2025年上半年，该比例进一步上升到45.5%，收入将近4.8亿元，差不多撑起了公司营收的一半，其净利润也达到了1.82亿元，同比大幅增长109.86%。

这套高度依赖创始人 IP 与全员营销的内容打法，支撑着这款大单品持续放量。2020 年疫情期间，线下渠道受挫，林清轩被迫转向线上，创始人孙来春亲自开启直播首秀，单场销售突破 40 万元，就此拉开品牌全员带货的序幕。

如今，孙来春于抖音已然积攒了57.7万粉丝，其兄长孙福春同样在一年之内吸纳了58.6万粉丝，他俩的账号皆径直用以品牌直播销售。不仅这个样子，家族二代、高管乃至合伙人都纷纷去开设个人账号，借助差异化人设持久为品牌进行引流。

这样一种具备高度人格化特质的曝光谋略，于短时间内刹那间使品牌声量得到极大扩充，到2025年年底之际，林清轩在天猫平台的粉丝数目已然快要接近800万，在抖音平台的粉丝数量已然突破166万 。

线上渠道出现爆发情况，这直接在财报里有所体现，在2022年到2023年期间，林清轩线上收入从3.1亿元增长到了4.8亿元，然后在此基础上，到2024年又跃升至7.14亿元，其年度复合增长率相当之高，达到了51.3%，并且营收占比也在不断提升，先是从45%提升到了52%，之后又进一步提升至59%。

2025年上半年，线上收入占比出现了一定变化，进一步提升至65.4% ，在这当中，抖音渠道展现出了极为突出的表现 ，其收入情况有显著增长 ，从2024年上半年时的大概8000万元 ，急剧增加到了3.5亿元 ，并且它占线上直销收入的比重也发生了较大变动 ，从32.7% 飞快地跃升至55.9% 。

线上增长势头极为迅猛，然而线下门店对于林清轩而言，却是维系高端形象跟高客单价的关键所在。截止到2025年6月，该品牌在全国一共有554家门店，其中超过95%处于购物中心，线下平均客单价稳稳地保持在1000元左右，大概是线上渠道的两倍。

现今，为了能够达成扩张速度跟运营质量之间的平衡状态，林清轩这边在最近这些年逐步地收紧了加盟的模式，转而向以联营作为主要方式的方向发展，也就是品牌方一直持有货权，并且跟合作方按照销售额进行五五分成，另外单店启动成本大概是20万元，通过这种途径来达成轻资产情形下的网络扩张。

毛利率超82%

“高端故事”靠定价？

最受关注且最具争议的财务标签，是林清轩公司的高毛利一事。在2022年到2024年当中，其毛利率从78%一直攀升到82.5%。2025年上半年的时候，虽略微下降到82.4%，然而依旧远远高于珀莱雅、贝泰妮等国货同行70%-75%的水平。

其中，核心单品是山茶花精华油，其毛利率长期维持在86%以上，这意味着，每售出价值100元的产品，所获得的毛利润能够达到86元。

这般高的利润空间，最先源自品牌坚决推行的高端定价计策，林清轩熟知奢侈品行业的定价道理，借由原料故事、科研背书以及渐进式涨价，塑造产品的稀缺感与价值认同。

拿山茶花精华油来说，它初代产品每毫升大概有6.7元，单价是这样，后来慢慢往上涨，到了5.0版本的时候，每毫升差不多接近20元，前后的累计涨幅大概是3倍。当前，30ml规格的官方标价为599元，50ml规格标价是799元，这样的价格已经快要靠近雅诗兰黛小棕瓶、兰蔻小黑瓶等国际中高端产品所在的价格范围了。

将高定价予以支撑，林清轩于营销方面持续加大投入力度。在2022至2024年期间，公司销售以及分销所产生的开支累计起来超过了16亿元，其中营销费用大概是7.6亿元，到了2025年上半年，该项支出又进一步增长到3.61亿元，在营收中所占的比重约为34% 。

和其形成显著反差的是对研发投入的节制，在同一时期，公司的研发费用累计仅仅大概有7100万元，其占营收的比例从3.06%逐步下降到1.71%。截止到2024年末，在公司总共2043名员工里，销售与营销人员所占的比例高达85.2%，重视营销而轻视研发的模式非常鲜明。

这种采取“高举高打”方式的营销策略，虽能够在短时间内快速地让品牌知名度得到拉升，然而在此期间却出现好几次引发监管方面关注的事。在2025年2月，名为林清轩的品牌，因为在门店所展示的广告里使用了“抗老修护专家”这样的宣传语的缘故，被市场监管部门判定为存在着“广告宣传内容与化妆品实际功效不相符合”的情况，最终而被处以2.1万元的罚款。

在2021年的时候，品牌就因为对宣传“修复皮肤”功效表述得模模糊糊，而被罚款5万元。这些处罚把品牌在营销话术合规性方面的管束遗漏给暴露出来了，且也反映出行业在功效宣称这块存在普遍的表述不清晰的区域。

高端叙事能否抵御市场与竞争的双重考验

尽管成功达到资本市场，林清轩依旧面临一系列成长方面的挑战，首先要面对的是对单一品类存在过度依赖的情况，在2025年上半年的时候，精华油收入所占的比例已然快要接近50% ，然而面霜、精华液等其他品类的增长相对没那么有力，是这样的状况。

这种“爆款依赖症”，在短期内会助推业绩实现跃升，然而，这也表明品牌的抗风险能力是比较弱的，一旦市场偏好发生转移，或者竞品加大冲击力度，那么业绩波动的风险就会显著地被放大。

于此同时，林清轩所引以为傲的高溢价空间，遭遇到了来自国际品牌的正面竞争，2025年以来，雅诗兰黛、香奈儿、海蓝之谜等巨头，全都纷纷推出了精华油的产品，其定价区间与林清轩高度重叠 ，比如说香奈儿茉莉花精华油售价为1160元/50ml，与林清轩999元/50ml的鎏金精华油，形成了直接对标。

有这样一批国际选手，它们在品牌历史方面占据优势，，研发实力较强，在全球范围内拥有良好口碑，当这些国际选手入场之后，林清轩能不能够持续地去说服消费者，让消费者为它“国货高端”的这样一种定位去进行买单，这变成了一个很大的悬念。

价格体系的维护，同样面临着内部存在的张力，尽管其标价处于居高不下的状态，然而在实际成交的过程当中，品牌却频繁地采用“买一赠一”以及大促直降等促销的手段，从而致使名义上的价格与实际的价格出现严重的偏离。

像天猫旗舰店里头，有着标价为558元的30ml精华油，它常常会以“买30ml送30ml”这样的形式来销售，如此一来，就相当于每毫升的单价降低到了5元上下。这一种价格方面的策略，尽管能够对短期的转化起到刺激作用，然而却也会对品牌费尽心思所营造出来的高端形象造成削弱，致使价格锚定显得有种悬浮的感觉。

相对薄弱的研发投入，有可能对品牌长期创新能力的构建形成限制 ，林清轩在过去三年营销累计投入超过11亿元的情况下，同期研发费用却不足1亿元 ，并且其专利大多集中在山茶花相关领域 。

相比于珀莱雅、贝泰妮等同行，每年拥有数亿元的研发开支，还有上百项发明专利储备，林清轩在成分创新以及科技叙事方面的后续发展潜力，着实让人感到担忧。特别是在监管越来越注重功效实证的这种大环境背景之下研发实力会成为去支撑品牌高端定位的实实在在的基石 。

丨每财网&每日财报声明

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