为了迎接11月24日海外“双十一”——“黑色星期五”购物节

为了迎接11月24日海外“双十一”——“黑色星期五”购物节，柳文海从8月忙活至今，他参与设计的一批帽子，会飞出“多多跨境”电商平台的国内义乌仓库，戴到全球不同肤色人的头顶上。

在这个跨境电商分秒必争之季，龚智瀚也在“备战”。他期待着团队研制的百洁布漂洋过海，出现在世界各地的厨房中。

很难想象，百洁布、保温杯、假睫毛这些在中国司空见惯的用品，在国外成了备受追捧的物件。

“2023年上半年，我国跨境电商进出口额同比增长16%，达到1.1万亿元。”在11月23日开幕的第二届全球数字贸易博览会上，《中国数字贸易发展报告(2022)》公布了最新数据。

柳文海和龚智瀚不是一个人在战斗。和他们一样的“厂二代”经历过家族工厂的黄金时代，而随着传统外贸渠道逐渐式微，国内外产业带转移，接单、生产、薄利多销的模式已越来越难。面对这一新的挑战，这些“厂二代”不躺平、不退缩，他们调转船头，突破“隔海遥望”的贸易模式，驶入跨境电商的蓝海。

不出海，可能就要“出局”

远远看去，龚智瀚家的工厂有些年头了，外墙被时间揉擦掉了本来的颜色。这家建在浙江义乌的工厂，创立于20世纪90年代末，专门生产清洁布、洗碗垫、厨房毛巾。比它年长5岁的龚智瀚，在织布机的轰鸣声中度过了童年。

很长一段时间，这些工厂吃到了劳动密集型企业低成本、高效率的红利，但随着人工和原材料成本上涨，订单量下降，工厂利润越来越薄，交到龚智瀚这些“厂二代”手中时，他们不得不面临转型之痛。

2018年，龚智瀚留学归国，从父辈手里接棒工厂管理，成为“厂二代”的掌门人。学金融的他敏锐地发现了一个陷入“死循环”的问题：单量是一个工厂流动的血液，唯有足够的单量才能支撑工厂的健康运转。而很多传统供应链丢失订单后，也就逐渐丧失了参与产品迭代的机会和能力，被迫远离消费者需求，最后的结局就是不得不“出局”。

与此同时，柳文海也在寻找转型之道，“跨境电商是条活路，与其内耗纠结，不如出海探一条新路子”。

据柳文海观察，外国客户定金额度逐步减少是个危险信号。在山东老家帽子工厂外贸的鼎盛时期，他的父母能挺直腰板要求客户付全额定金。逐渐地，定金缩减至订单总额的50%到30%。最后，他的父母甚至还要赔上笑脸请客吃饭，才能勉强挽留住一两个客户。

随着国家陆续出台支持跨境电子商务发展的指导意见，一些“厂二代”看到了难得的机遇。

2017年，跨境电商平台成了柳文海出海的“一号试验田”。他采用小批量、多批次的策略，把自家产的帽子售往海外，收获了价值百万元的“第一桶金”。但当时，习惯了传统外贸模式的柳文海父母还不甚理解，以为这“不过是零星生意罢了，难成什么大气候”。

不久后，龚智瀚也入驻了沃尔玛线上商城、亚马逊等平台，带着工厂主动出击“抢订单”，开始从传统外贸向跨境电商试水转型。

起步阶段，龚智瀚对着屏幕前密密麻麻的电商数据，一看就是一上午，父亲眉头紧锁：“哪能只对着电脑就能把工厂管理好的？”父母苦劝龚智瀚：打江山容易，守江山难，好好管理车间生产、稳住原有订单，安心当个工厂的“修补匠”，不好吗？

在老一辈眼里，“先有订单，再批量生产”的贸易模式最为稳妥，而跨境电商反其道而行之。

一场新冠疫情，打破了这种代际博弈。前3年，柳文海父母的订单直接下滑了三分之二，多数没活儿干的员工只能在家赋闲，工厂在停摆的边缘艰难维持。生意惨淡时，厂里的帽子甚至在国内平台论斤售卖。

艰难时刻，主打“以新技术赋能中小商家出海”的“多多跨境”电商平台步入柳文海的视野，抱着搏一搏的心态，他成了第一批入驻的卖家。平台助他降低了运营和物流成本，承包了物流、推广、客服、售后等中间环节，直达海外消费者。

柳文海没料到，不但厂里滞销品一售而空，甚至达到了月销10万单，比新冠疫情之前还要火爆。

根据外国人的喜好，柳文海设计了“揪揪帽”，在帽子上做了两个毛球。有人买回去把两个毛球拆下来，缝到鞋上去，掀起了一股风潮。这个爆款，曾经一个月卖了10万单。

不仅失去的订单回来了，柳文海还找到了新的利润增长方式。

厂里的缝纫机都踩“冒烟儿”了，跨境销售了数百万顶帽子。柳文海一跃成为家族生意的“主心骨”。

搭“船”出海闯出新天地

探索至今，龚智瀚更坚信，“ToB+ToC”两条腿走路的模式是正确的。

如今，龚智瀚家生产的百洁布，每日在跨境电商平台的订单量已超两万，在“多多跨境”电商平台甚至位居百洁布垂类的“销冠”。美国、加拿大、新西兰等20多个国家的消费者，都能轻松购买到他们的产品。

但回头来看，搭“船”出海之路并不容易。这些年，龚智瀚踩过大大小小各种“坑”。首次入局跨境电商时，他习惯性将不同色号的产品生产相同数量。但谁知，同样是灰色，美国消费者更青睐蓝光灰，无奈其他色彩的产品只能积压仓库。

2019年，一款“爆单”印花百洁布在工厂批量赶工补货后，却因产品合规性问题，被跨境电商平台突然下架，导致30多万元的投入“打水漂”。

新冠疫情期间，龚智瀚没料到运力如此紧张，为保证爆款产品在境外销售旺季顺畅，又咬牙额外支付了40万元空运费。“这都是用钱砸出来的经验教训。”他深吸一口气说。

“做跨境电商并不是把货物直接搬上网，而是要利用平台上的订单数据、消费者评价，以做出特色产品取胜。”山东青岛大泽山镇的90后“厂二代”王国庆感慨道。他从父母手上接过假睫毛生意，通过“多多跨境”电商平台把假睫毛卖到了全球市场。

以前，王国庆的父辈想要了解国外消费者的体验感受很难，当平台有了比较多的留言和单量，“有人评论反映假睫毛太单一，我们就生产了组合套装，搭配了睫毛胶水、镊子。”他说，现在套装成了畅销款。

“跨境电商平台给企业提供了一个可控的贸易通道，帮助品牌方和生产商更好地把握和洞察客户需求，及时调整产品和品牌定位。”商务部国际贸易经济合作研究院学术委员会副主任张建平表示，跨境电商平台的最终价值在于通过自身优势，将市场需求传递给厂商。

“厂二代”出海的故事，成为时代滚滚向前的一个注脚。2022年，中国跨境电商进出口达2.11万亿元，占外贸的比重由2015年的不到1%增长至5%。今年上半年，我国跨境电商进出口达1.1万亿元，同比增长16%。

这些数字增长的背后，是很多“厂二代”求新求变的不断探索。